不動産の事（営業・接客など）の記事一覧｜茨木市【不動産・住宅の舞台裏】ブログ｜アイ・ウィズ不動産株式会社

ホームページやブログで発信している意味合いについて



不動産会社ってただ単に物件情報を発信しているだけで、なんでも「この物件はおススメですよ！」みたいな営業スタイルが多いと思うんです。


お客様自身で物件判断が出来るならある程度はそれでもいいでしょうけれど、これだけ世の中に情報が溢れている現在。「この物件でいいんだろうか･･･？」「価格はこれで決めても大丈夫？」って方も非常に多い。



そういった人のために、物件探し（選び）に参考にして頂けるような内容のホームページやブログにしていこうと考えてやっています。



究極には【初めて会ったお客様でも、ホームページに書いていたから信用する】と言ってもらえる様な位置づけにしていきたいんです。


例えばメチャクチャ良い物件で私も「決めても大丈夫！」っていう物件が出てきたとして、初めて出会ったお客様をご案内する。その時に営業っぽく聞こえないようにおススメ出来ればと思っています。



当社ホームページに会員登録して頂いて、物件に対する私個人としての正直なコメントを読んでくださっている人、または毎週配信しているメルマガをチェックして頂いている人は、初めて出会ったとしても信用してもらえてる感じではあるのですが、それが理想。



不動産業界って即決といって、初めて出会った（案内した）その時に申込みを頂く事が営業マンとして称賛される傾向があります（悪い事ではないんだけれど･･･）。


昔の会社で責任者やっている時から、この風潮が嫌い。営業マンが「やりましたっ！」ってなんか自分がやったみたいな感じで、会社もそこだけを評価している（汗）。


私としたら「よくお客様の邪魔をしなかったね」ってよく思っていました。
たぶんそのお客様がご自身で決めてたよって。


逆にお客様自身で決められる事に対して邪魔をしなかったという評価ですね。
そういう営業マン（会社）ってやっぱり【紹介】が少ないんです。



話が長くなっちゃいましたが、最終的に決断するのはお客様だけれども、気持ちをくみ取って提案やフォローを重ねていくのが営業だと考えています。


それには信用がないと難しい訳で、その役割をホームページやブログが会っていない時もやってくれているのがコンセプトになっています。

・物件が主体になっている

・お客さんが主体になっている

営業マンの見極めは、どっちの方向を向いているか？で判断しないといけないと思います。

物件とはストレートに言うと【契約＝自分の成績（ノルマ）】と考えてください。

契約までに何回も会っていれば分かってくるんだけど、1回2回じゃ難しいですよね……イケイケの営業マンこそ、人当たりがよさそうに対応してくるので（笑）

正直に書くと、お客さんも【物件だけを見ている】ケースも多いと思うんです。

「自分で判断するから大丈夫」って人はそれでいいと思うんですけど、相場や懸念事項・建築知識など専門的な判断もしていくとなると【物件だけ見て、営業マンをチェックしない】というのはリスクが増えてきます。

例えば大手だから安心という意味ではなく、大手だからこそ売る事しか考えていないとイメージしておいて下さいね。

あとは特に仲介業って住宅建築みたいに時間をかけて作り上げていくものではなく、目の前に物件があって、間を取り持つという仕事なので、営業という物が薄れてしまう傾向があります。

（逆にそれを利用するのでイケイケな営業マンが多くなる）

結論とすれば、物件の説明だけではなく、本当にお客さんにとってこの物件が合っているのか？バランスが良いのか？を親身になってくれる営業マン、言葉の端々にそれを感じる事が出来る営業マンを選ぶと納得度の高い物件探しが出来る様になります。

相変わらず不動産会社が買い取った土地やリフォーム物件が売りに出てきています。


でもよーく考えてください、売主様も買主様も。



例えば3,000万円で売りに出していた土地があって、なかなか売れない･･･

2,800万円に価格を下げてみたけれど、それでも売れない


売却を依頼していた不動産会社（A社とします）が「2,500万円だったら買うという業者がいます」と言ってきたので、もう疲れてきたのもありその金額で買取ってもらった。


買い取った不動産会社は古家を解体して更地にしてから、3,500万円で売り出す。

再販売は買い取った不動産会社がまたA社に依頼している



なんかおかしいと思いませんか？


解体費用が200万円だったとしても、それなら2,800万円＋200万円で同じ条件で3,000万円で売れよと。


売主様も300万円高く売れてたし、買主様も500万円安く買えてたやん（汗）



「古家があると売れにくい」とか言われる事もあるけれど、そんな事はない。もしそうなら不動産担当の力量の問題でしょ。



もうはなから買い取りに誘導するつもりだったって事･･･

一般の買主様に売る気なんかほとんどなかったって事でしょう



こういった事が大手さんを筆頭にして頻繁になされています


直ぐに売却したいとかでなければ、やっぱ一般のお客様が一番良い条件で買ってくれるのは間違いありませんので、根気よくより良い条件に向けて売却活動＆価格提案をしてくれる不動産担当に頼むべきなんです



物件を探されている方も所有者（売主）を教えてもらって、もし不動産会社などの業者だったら【それまでの経緯】を教えてもらった方がいいですよ。

キチンと教えてくれる不動産担当が信頼できる営業です。

不動産仲介の在り方について



今年に入っての特徴として「橋本さん、取引の中に入ってもらえませんか？」っていう依頼が増えてきました。


色んなケースがあって

●売り出されているんだけれど情報がOPENになっていなくて、その情報元の会社としか相談出来ない。それでも当社が仲介に入れないか？という依頼

●売主または買主とすでに直接打合せをしているけれど、不安な事などが多く、今から当社が中に入れないか？



要は当社は仲介としては取引に入れないけれど、何らかの形で相談に入ってもらえないか？という依頼ですね。

取引におけるコンサルティングをして欲しいという話です。



物件探しって【物件】で判断する人がまだまだ多いのですが、【相談する人】を探して選んで頂けるのは大変有難いことです。



さすがにボランティアで全部コンサルティングする訳にはいかないのですが、こういった需要が高くなっている以上は何らかの形でお力になれるように考えていきます。



今年はこういうご相談が増えていまして、当社で土地の仲介業務はしていませんが「建物だけ依頼しても大丈夫ですか？」という相談も数件頂いています。

マンションや一戸建てのリフォーム（リノベーション）だけという依頼もありました。



この流れは来年も続いていきそうな感じでして、現状のほとんどの不動産会社のように【物件を買う・売る】だけでは物足りなくて、取引におけるトータルのコンサルティングを望む傾向が強くなってきています。

こういった濃密な個別相談の需要は増えていきそう



思えば、当社で仲介させて頂いたお客様もご紹介以外は、ほとんどがホームページの会員様。

ホームページのコメントを参考にしています
ブログ読んでます！
メルマガ毎週見てます

ってお声を頂きますので、物件が出てきて、いきなり問い合わせがあり物件見学して、はい契約ですってケースはほとんどないですね。



LINEの友達登録してもらい、物件についてどう思うか？価格的にどうですか？ってやり取りを重ねて、いつか契約に至るという感じが多い。


なんだかパーソナルトレーナーに近いなぁと最近考える様になってきました。

昨日は宅建士の免許更新で、大阪市内の宅建会館にて講習。
5年おきの更新で、その度に丸1日講習を受けます。


ネットでも出来るんだけど、仕事の合間に数時間もビデオを見る自信がないので、会場まで行って1日で強制的に講習を受けて、宅建免許の更新が完了しました。


朝の9時過ぎから終了が夕方の4時半ごろ。なかなか精神的につらかった･･･（汗）
学生時代はよく毎日こんなに机に座っていれたもんだと。



講習の内容はというと、主にこの5年間で変更になった法律や税制がメインになっていたので興味深く聞くことが出来ましたね。
相続や住宅ローン控除、譲渡（売却）による譲渡益・損、あとは特例の変更点など。


普段仲介していてもよく遭遇する内容ですので、確認出来て意義のある1日でした。



レジュメを見ながらバァ－－って解説されるんですけど、法律や税制ってややこしいじゃないですか･･･


言葉の意味を確認しながら理解していきたいんですが、解説をイッキに読まれると、「えっと」ってなってしまう。

なんか分かったような間違って理解してるような感じになります。



コレって、不動産契約時の重要事項説明でもお客様は同じ思いをされているんだろうなって感じました。


普段見たこともない、知識もない、不動産用語をバァ－って説明されても絶対に頭に入ってこない。



私はそういうのは嫌なので、覚えるのは無理でも、重要事項説明の意味だけでも知ってもらえる様に、出来るだけ時間をかけて説明する様に心がけています。



契約当日ではなく、前日までに重要事項説明をやっておくのが基本。


当社事務所ならホワイトボードを使って、図を書いたりしながら説明しています。


お客様の予定でなかなか時間が取れないようでしたら、お仕事終わりでも夜にご自宅にお伺いして、事前に説明する様にしています。



ポイントは、当日ではなく時間的に余裕のある前日までに終わらせている事。

そして売主様もいらっしゃらないので、リラックスして聞いてもらえる＆質問もしやすい雰囲気な事。

あとは、重要事項説明はしなくても大丈夫で極力安心した状態で契約当日を迎える事が出来る。



昨日の講習を受けて、もっと注意して「お客様は理解できているか？」を意識して、説明していくように気を付けます。

ホームページに会員登録していただき、「メール送信可」にチェックされたお客様に毎週水曜日に送信しているメルマガ。


この1週間に出た新着物件と価格変更物件をまとめていまして、そしてその中で私の判断で気になる物件をピックアップして、コメント・考察を書いています。


で、ブログみたいな感じでメルマガの冒頭に文章も書くことが多いのですが、その文章を先程書き終えました。



書き終えて、今静かに考えています（汗）



ブログでは書けない不動産業界についての内容・・・



「せめて会員さんには知っておいて欲しい」という思いがあり、メルマガで発信しようと。


こういうのって読んで気分が悪くなる人もいるかもしれないし、「良くないかなぁ」って悩んだんですが、知ってもらう事も大事だと思うので。



弊社で会員登録してくれる方やブログを楽しみにして頂いてる方にとっては、意味がある記事なはず。

もし読まれて時間があれば「参考になりました」「全然大丈夫ですよ」ってご返信もらえたら助かります

新築の建売りが売れなくなったと聞いてから、もう1年以上経ちます

まぁ厳密に言うと、売れなくなったという意味は、建売需要が無くなったのではなく、価格が上がってお客様の要望（相場・建物希望）に当てはまらなくなってるという状態だと考えています。
要は【バランスが悪くて、購入決断まで出来ない】というコスパでの判断。

土地を購入して家を建てたいという人は減っていないのでね

1年以上前までなら茨木市内で100件とかあったレインズに登録されていた新築建売が、今は30数件…

建売会社にとっては厳しいインフレの時代ですね

代わりにここ数年勢いがあるのは、土地を購入して建築条件付きにして、コスパをよく見せる為にデザインを前面にアピールする住宅（不動産）会社。

こういった会社に相談した事があるお客様に体験談を聞くと「対応が良くなかった」と聞きます

ちょい昔なんでけど、私ハウスメーカーに勤務してましてその時に聞いた話があって

私のハウスメーカー時代の先輩が、某超大企業が住宅業界に参入すると、そこに転職しはったんですね

噂によると住宅業界は利益率が高いのでおいしい業界と判断して参入する動きがあったみたい（ホンマかどうかは知らないですが…）

住宅業界経験者が必要なので、立ち上げ時に業界経験者を採用していたと訳ですが

でもしばらく経つと撤退してました…

途中にその先輩から何回か食事に誘われていて（勧誘されてたという事もありましたが、汗）、「会社ブランドとか資本とかあまり関係ないわー。もう人の問題が多過ぎ・・・立ち上げ時というのもあるけど、新卒や未経験者が多くて、育てるのが大変」ってよく言ってました

住宅って打合せ期間がかなり長くなるし、提案するためには経験や知識も必要だし、そして長いお付き合いになるからお客様に信頼してもらえる関係を築ける力も必要って事ですね

最近土地をバンバン買って建築条件付けて販売している会社が元気ありますが、これからはどんなお客様にも信頼してもらえる対応力が課題になるんだと思います

これはものすごく時間がかかるし、会社の方針がシッカリしていないと強引な営業スタイルなだけになってしまう。

最近の新築建売の減少をみると、そんな事を考えてしまいます。

「一戸建てを探している人が増えた」という話題で、当社が行なっているご提案の内容をご紹介

●土地を購入して、新築を建てる

お客様が考えるポイントは2つ

「どんな間取りが取れるの」

「土地建物・諸費用で総額いくら」

この2点がハッキリ分からないと前へは進めません。なので、私の方で間取り設計と建築見積りもご提案しています

間取りについてはお客様のご要望をサクッとでもヒアリングして、大体の間取り（とはいえCAD入力しますが）を作成。予定が立て込んでなければ次の日にはご提案可能です。

建物見積りの方は、長期優良住宅にするのか・設計性能評価取得にするのか、そしてキッチンなどの設備やフローリングなどの建具関係をどこまで凝りたいのかに合わせて、住宅会社に見積りしてもらいます。大体ですが3日間程あればご提案可能。

それらに今後打合せしていって追加になりそうなオプション予備費を予め計算した全体資金計画書を作成しますので、よっぽどお客様の方で高いオプションを言われない限りは正確な見積りが可能になります。

気になった土地に、どんな間取りが可能か？そして全部でどれ位の資金計画になるのか？が1週間もかからず確認出来る様に取り組んでいます。

●中古物件購入して、リフォーム（リノベーション）

この場合は現地内部確認は必要になります。ほとんどは見学した後の話になりますから、当たり前なんですけどね。

見学後にどこまでリフォームするのかを打合せ確認させて頂き、リフォーム見積りを数日で提案します。

間取り変更を伴うリノベーションの場合は、設計に数日かかる場合もありますので、見積り提出までは1週間位＋数日が目安になります。

不動産と建築が分離されてお客様の手間が増えるやり方ではなく、当社では同時にそして設計・見積り手配までするのが特徴。

そして物件を決めてからの打合せも私の方が主体になり進めさせて頂きます。

土地を紹介されて、建物の確認も出来てない中で「早く決めないと先に押さえられますよ」って急がす他社の営業マンの話をよく聞きます。

お客様が土地を決めた後に、建物の打合せや提案をしてくれる訳でもなく（しないじゃなく、出来ない）、無責任やなぁって思いますね。

たしかに人気のあるエリアなら急ぐのも分かるんだけど、言い方っちゅうもんがあるんじゃないのと・・・物事を決めるにはタイミングがありますのでね。

お客様が気に入られたなら、限られた時間の中で出来るだけご提案してご安心頂く。会社としての考え方です。

アメブロの方で
「住宅はさらにパーソナルが重視（個人嗜好）されている」
と書きましたが、本当に進んでいってますね

住宅はインスタに代表される様に個人が発信出来る時代ですので、それに伴って情報が豊富になり選択肢が増えた結果だと思います

「食」で考えると、大手飲食店か個人飲食店のどちらがパンチが効いているか？
の選択に近いかもしれない

不動産会社にしても住宅会社にしても、大手だとハズレは少ないけど無難、個人は当たりかハズレか怖いけど特徴がある

個人の不動産会社としては「当たり」である事は普通の事、大手さん以上のサービスをしていくのは常識になってくるでしょう。

それに加えて、特徴を出していく必要も感じています

当社で言うと、やっぱり建築提案を物件の仲介と付随してサービスで行っている事。
強化していきます！