不動産の事（営業・接客など）の記事一覧｜茨木市【不動産・住宅の舞台裏】ブログ｜アイ・ウィズ不動産株式会社

不動産仲介の在り方について



今年に入っての特徴として「橋本さん、取引の中に入ってもらえませんか？」っていう依頼が増えてきました。


色んなケースがあって

●売り出されているんだけれど情報がOPENになっていなくて、その情報元の会社としか相談出来ない。それでも当社が仲介に入れないか？という依頼

●売主または買主とすでに直接打合せをしているけれど、不安な事などが多く、今から当社が中に入れないか？



要は当社は仲介としては取引に入れないけれど、何らかの形で相談に入ってもらえないか？という依頼ですね。

取引におけるコンサルティングをして欲しいという話です。



物件探しって【物件】で判断する人がまだまだ多いのですが、【相談する人】を探して選んで頂けるのは大変有難いことです。



さすがにボランティアで全部コンサルティングする訳にはいかないのですが、こういった需要が高くなっている以上は何らかの形でお力になれるように考えていきます。



今年はこういうご相談が増えていまして、当社で土地の仲介業務はしていませんが「建物だけ依頼しても大丈夫ですか？」という相談も数件頂いています。

マンションや一戸建てのリフォーム（リノベーション）だけという依頼もありました。



この流れは来年も続いていきそうな感じでして、現状のほとんどの不動産会社のように【物件を買う・売る】だけでは物足りなくて、取引におけるトータルのコンサルティングを望む傾向が強くなってきています。

こういった濃密な個別相談の需要は増えていきそう



思えば、当社で仲介させて頂いたお客様もご紹介以外は、ほとんどがホームページの会員様。

ホームページのコメントを参考にしています
ブログ読んでます！
メルマガ毎週見てます

ってお声を頂きますので、物件が出てきて、いきなり問い合わせがあり物件見学して、はい契約ですってケースはほとんどないですね。



LINEの友達登録してもらい、物件についてどう思うか？価格的にどうですか？ってやり取りを重ねて、いつか契約に至るという感じが多い。


なんだかパーソナルトレーナーに近いなぁと最近考える様になってきました。

昨日は宅建士の免許更新で、大阪市内の宅建会館にて講習。
5年おきの更新で、その度に丸1日講習を受けます。


ネットでも出来るんだけど、仕事の合間に数時間もビデオを見る自信がないので、会場まで行って1日で強制的に講習を受けて、宅建免許の更新が完了しました。


朝の9時過ぎから終了が夕方の4時半ごろ。なかなか精神的につらかった･･･（汗）
学生時代はよく毎日こんなに机に座っていれたもんだと。



講習の内容はというと、主にこの5年間で変更になった法律や税制がメインになっていたので興味深く聞くことが出来ましたね。
相続や住宅ローン控除、譲渡（売却）による譲渡益・損、あとは特例の変更点など。


普段仲介していてもよく遭遇する内容ですので、確認出来て意義のある1日でした。



レジュメを見ながらバァ－－って解説されるんですけど、法律や税制ってややこしいじゃないですか･･･


言葉の意味を確認しながら理解していきたいんですが、解説をイッキに読まれると、「えっと」ってなってしまう。

なんか分かったような間違って理解してるような感じになります。



コレって、不動産契約時の重要事項説明でもお客様は同じ思いをされているんだろうなって感じました。


普段見たこともない、知識もない、不動産用語をバァ－って説明されても絶対に頭に入ってこない。



私はそういうのは嫌なので、覚えるのは無理でも、重要事項説明の意味だけでも知ってもらえる様に、出来るだけ時間をかけて説明する様に心がけています。



契約当日ではなく、前日までに重要事項説明をやっておくのが基本。


当社事務所ならホワイトボードを使って、図を書いたりしながら説明しています。


お客様の予定でなかなか時間が取れないようでしたら、お仕事終わりでも夜にご自宅にお伺いして、事前に説明する様にしています。



ポイントは、当日ではなく時間的に余裕のある前日までに終わらせている事。

そして売主様もいらっしゃらないので、リラックスして聞いてもらえる＆質問もしやすい雰囲気な事。

あとは、重要事項説明はしなくても大丈夫で極力安心した状態で契約当日を迎える事が出来る。



昨日の講習を受けて、もっと注意して「お客様は理解できているか？」を意識して、説明していくように気を付けます。

ホームページに会員登録していただき、「メール送信可」にチェックされたお客様に毎週水曜日に送信しているメルマガ。


この1週間に出た新着物件と価格変更物件をまとめていまして、そしてその中で私の判断で気になる物件をピックアップして、コメント・考察を書いています。


で、ブログみたいな感じでメルマガの冒頭に文章も書くことが多いのですが、その文章を先程書き終えました。



書き終えて、今静かに考えています（汗）



ブログでは書けない不動産業界についての内容・・・



「せめて会員さんには知っておいて欲しい」という思いがあり、メルマガで発信しようと。


こういうのって読んで気分が悪くなる人もいるかもしれないし、「良くないかなぁ」って悩んだんですが、知ってもらう事も大事だと思うので。



弊社で会員登録してくれる方やブログを楽しみにして頂いてる方にとっては、意味がある記事なはず。

もし読まれて時間があれば「参考になりました」「全然大丈夫ですよ」ってご返信もらえたら助かります

新築の建売りが売れなくなったと聞いてから、もう1年以上経ちます

まぁ厳密に言うと、売れなくなったという意味は、建売需要が無くなったのではなく、価格が上がってお客様の要望（相場・建物希望）に当てはまらなくなってるという状態だと考えています。
要は【バランスが悪くて、購入決断まで出来ない】というコスパでの判断。

土地を購入して家を建てたいという人は減っていないのでね

1年以上前までなら茨木市内で100件とかあったレインズに登録されていた新築建売が、今は30数件…

建売会社にとっては厳しいインフレの時代ですね

代わりにここ数年勢いがあるのは、土地を購入して建築条件付きにして、コスパをよく見せる為にデザインを前面にアピールする住宅（不動産）会社。

こういった会社に相談した事があるお客様に体験談を聞くと「対応が良くなかった」と聞きます

ちょい昔なんでけど、私ハウスメーカーに勤務してましてその時に聞いた話があって

私のハウスメーカー時代の先輩が、某超大企業が住宅業界に参入すると、そこに転職しはったんですね

噂によると住宅業界は利益率が高いのでおいしい業界と判断して参入する動きがあったみたい（ホンマかどうかは知らないですが…）

住宅業界経験者が必要なので、立ち上げ時に業界経験者を採用していたと訳ですが

でもしばらく経つと撤退してました…

途中にその先輩から何回か食事に誘われていて（勧誘されてたという事もありましたが、汗）、「会社ブランドとか資本とかあまり関係ないわー。もう人の問題が多過ぎ・・・立ち上げ時というのもあるけど、新卒や未経験者が多くて、育てるのが大変」ってよく言ってました

住宅って打合せ期間がかなり長くなるし、提案するためには経験や知識も必要だし、そして長いお付き合いになるからお客様に信頼してもらえる関係を築ける力も必要って事ですね

最近土地をバンバン買って建築条件付けて販売している会社が元気ありますが、これからはどんなお客様にも信頼してもらえる対応力が課題になるんだと思います

これはものすごく時間がかかるし、会社の方針がシッカリしていないと強引な営業スタイルなだけになってしまう。

最近の新築建売の減少をみると、そんな事を考えてしまいます。

「一戸建てを探している人が増えた」という話題で、当社が行なっているご提案の内容をご紹介

●土地を購入して、新築を建てる

お客様が考えるポイントは2つ

「どんな間取りが取れるの」

「土地建物・諸費用で総額いくら」

この2点がハッキリ分からないと前へは進めません。なので、私の方で間取り設計と建築見積りもご提案しています

間取りについてはお客様のご要望をサクッとでもヒアリングして、大体の間取り（とはいえCAD入力しますが）を作成。予定が立て込んでなければ次の日にはご提案可能です。

建物見積りの方は、長期優良住宅にするのか・設計性能評価取得にするのか、そしてキッチンなどの設備やフローリングなどの建具関係をどこまで凝りたいのかに合わせて、住宅会社に見積りしてもらいます。大体ですが3日間程あればご提案可能。

それらに今後打合せしていって追加になりそうなオプション予備費を予め計算した全体資金計画書を作成しますので、よっぽどお客様の方で高いオプションを言われない限りは正確な見積りが可能になります。

気になった土地に、どんな間取りが可能か？そして全部でどれ位の資金計画になるのか？が1週間もかからず確認出来る様に取り組んでいます。

●中古物件購入して、リフォーム（リノベーション）

この場合は現地内部確認は必要になります。ほとんどは見学した後の話になりますから、当たり前なんですけどね。

見学後にどこまでリフォームするのかを打合せ確認させて頂き、リフォーム見積りを数日で提案します。

間取り変更を伴うリノベーションの場合は、設計に数日かかる場合もありますので、見積り提出までは1週間位＋数日が目安になります。

不動産と建築が分離されてお客様の手間が増えるやり方ではなく、当社では同時にそして設計・見積り手配までするのが特徴。

そして物件を決めてからの打合せも私の方が主体になり進めさせて頂きます。

土地を紹介されて、建物の確認も出来てない中で「早く決めないと先に押さえられますよ」って急がす他社の営業マンの話をよく聞きます。

お客様が土地を決めた後に、建物の打合せや提案をしてくれる訳でもなく（しないじゃなく、出来ない）、無責任やなぁって思いますね。

たしかに人気のあるエリアなら急ぐのも分かるんだけど、言い方っちゅうもんがあるんじゃないのと・・・物事を決めるにはタイミングがありますのでね。

お客様が気に入られたなら、限られた時間の中で出来るだけご提案してご安心頂く。会社としての考え方です。

アメブロの方で
「住宅はさらにパーソナルが重視（個人嗜好）されている」
と書きましたが、本当に進んでいってますね

住宅はインスタに代表される様に個人が発信出来る時代ですので、それに伴って情報が豊富になり選択肢が増えた結果だと思います

「食」で考えると、大手飲食店か個人飲食店のどちらがパンチが効いているか？
の選択に近いかもしれない

不動産会社にしても住宅会社にしても、大手だとハズレは少ないけど無難、個人は当たりかハズレか怖いけど特徴がある

個人の不動産会社としては「当たり」である事は普通の事、大手さん以上のサービスをしていくのは常識になってくるでしょう。

それに加えて、特徴を出していく必要も感じています

当社で言うと、やっぱり建築提案を物件の仲介と付随してサービスで行っている事。
強化していきます！

1年半ほど前に土地の仲介をさせて頂いたお客様からお礼を頂きました

建物が完成してお引越しもされて少し落ち着きましたという事で、わざわざお越しいただきました
こちらこそ本当に有難うございました



建物の方は私の方で間取り設計した訳でなく、お客様の方で住宅会社を決められてましたので、建物についてはあまり接点がなく、たまに土地の前を通った時には気になっていました。


これから暑くなっていきますが、お体に気をつけて頂いてお過ごしください
今考えても、場所・価格などバランスが良い土地をご購入できて良かったです





そして昼からは1時間ほど、セキスイ時代の先輩が来社

転職してずっと金融機関にお勤めでしたが、退社して不動産・住宅の会社をするという事で、今日はリフォーム工事の進め方や考え方などを教えて欲しいって事で来られました



いやセキスイ時代はバリバリ活躍されていて、間取りなんかも当時から「いい間取り書きはるなぁ」って見ていた先輩ですからね･･･教えて欲しいってなんか変な感じでした。



少し話していると、金融機関にいてる時に大手の不動産営業マンが「物件は両直しかしない！（要は囲い込みするんや！って事）」とか「コレを決めて仲介手数料を･･･」みたいな話を恥じかしげもなくしているって言ってました

先輩も「ハイハイ」って流していた様ですが、こういう発想でしか仕事の判断をしていない不動産営業マンが多いですからね･･･



先輩の話を聞くと「得意な住宅知識・設計を生かして、お客さんに提案していきたい」って言われてます。
やっぱり住宅だけでなく、不動産の仕事も住宅や土地が好きな人間が取り扱うべきなんですよね


住宅が好きって事は物件の取引をするだけなく、お客さんが住んでいくイメージまで絶対するんだから、物件を提案する視点も変わってくる訳ですよ

こういった人が増えていって欲しい不動産業界です。

特に売出し当初の価格がバラバラになってきている現在

相場からかなり高めで売られる物件もあれば、「これは相場帯に入っている」という物件もあり

物件を探しているお客様にとったら判断が難しいかと思います

「不動産会社から出てる情報だから」というだけで無意識に疑いなく物件判断をしてると大変な目にあってしまいます。

一括売却査定での不動産会社間の高値査定合戦や最初はワザと高く売り出して一気に大幅な価格変更を行なって売るみたいな手法が多く見受けられます。

安くなったんじゃなく、相場に近づいてきたというだけで、まだまだ高い物件も多いので気を付けてください。

物件を探す時はココの判断を間違わない事が第一歩。

需要の高いエリアでは、高めでも「これなら買ってもいい」という物件もあれば、「いくら場所が良くても、これは高過ぎでしょ・・・」という判断基準。

逆に需要が高くないエリアなら、「相場が上がってるとはいえ、この価格では資産価値とのバランスが悪い」という判断。

そのあたりの判断やご説明を正直にしておりますので、お気軽にご相談ください。

不動産仲介業って結構特殊な仕事でして
普段は競合してる他社と共同で仕事をするケースも多いんです。

売主側と買主側とそれぞれ違う立場で、物件を契約するという作業。



それぞれの代理人ですから一線は保ちながら打合せしていくのですが、やはり気持ち良い取引は担当者によって決まってきますね。

気持ち良い取引というのは、思いやりがある・サービス精神を持っている担当だったりします。


そういう点では大手の不動産担当はあまり気持ち良い取引をする事は少ない･･･（汗）

「売主様または買主様、本当に満足してるんかな？」って心配になるくらい。別に悪くはないんだけど、機械的な作業をしているというケースが多いですね。


物件を売る・買うだけにフォーカスしてるならＯＫなんでしょうけれど、不動産取引全体で考えると付加価値がない味気ない取引になってしまいます。

特に土地を買って家を建てる、中古を買ってリノベーション（リフォーム）するって場合は、色々と提案する事も必要だし、結構密な打合せをしていかないといけませんからね。


まぁほとんどの不動産担当は、自分で建築を提案を考えて打合せする事はないので、出来るだけ作業を減らしたいというのも分からんではないけれど･･･



サービス精神のある不動産会社ばかりなら、お客様はもちろん、関係する人みんなが気持ち良くなれる、三方四方良しの取引になっていきます。

不動産仲介の時だけではなく、特に住宅（新築・リフォームなど）の時の話なんですが、打合せで気をつけている事。

それは【提案を入れる】事です。

当たり前って思われるでしょうけど、住宅・不動産業界でキチンと出来る営業は少ないと思う。

例えば間取りの場合、プラン原案を出してから、お客様との打合せがスタートします。

お客様から「ここをこうしたい」「こういったスペースが取れないか」とか質問が出るでしょ、それらに対して「出来ます」や「それは出来ないです」って答えるだけの営業マンが結構多いんですね。

物足りないというか、間取りを作り上げていく気持ちが足りないというか・・・

そういった時に私自身気をつけている事は2つ。

①なぜそうしたいのか、意図を確認する

②違ったパターンで間取りが取れないかも考えてみる

①・②の繰り返しで希望の間取りが出来て、さらに余計な部分は削ぎ落とされていくものだと考えています。もしかしたら根本から変更になるかもしれませんが、それも打合せの選択肢としてはアリだと思いますね。

あんまり提案し過ぎるとお客様が逆に混乱するっていう人もいてますが、そうかな？

間取りを考えたいお客様にとっては納得感があって、コッチの方が絶対にいい。

特に不動産営業とかはすぐに決めたがる傾向がありますからね。単に早く決めたいだけで、提案していく引き出しが少ないだけ（汗）

打合せって言葉は単純だけど、打合せのクオリティにはこだわりを持ち続けていたいです。